El Lead Management o Gestión de Leads se refiere al proceso de gestión de ventas que se lleva a cabo cuando se trabaja con una estrategia digital de Marketing y ventas, principalmente. Cuando se lleva una estrategia digital de Marketing a la práctica, es importante recordar que gran parte de tu negocio viene de la web; por lo tanto los procesos de venta de las empresas que usan Lead Management adquieren la información del cliente antes de que este realice la compra.

Pasos que incluye un proceso de Lead Management

  • Lead Generation o Generación de Leads: En este primer paso el objetivo es conseguir el acceso a posibles compradores, es decir, conseguir el permiso de estos para entablar una relación y por otro lado, conseguir los datos necesarios para contactarlos, así como información que realmente indique si estamos frente a un posible comprador.

Para lograr este objetivo se deben realizar una serie de campañas de Marketing y ventas para atraer visitantes hacia la página web o el blog, e incluso se debe acudir a eventos en busca de posibles compradores.

  • Lead Nurturing o Nutrición de Leads: La nutrición de leads es un proceso en el que se hace llegar a estos la información que necesitan para tomar una decisión acerca de si adquirir o no tu producto. Es un proceso en el que se aporta contenido al Lead para que de forma autónoma tome la decisión de si desea o no dar un paso adelante en su relación con el negocio.
  • Lead Distribution o Distribución de Leads: Cuando se llega a este paso, la mayor parte de las tareas que se llevan a cabo para generar y nutrir leads, son desempeñadas por el departamento de Marketing. Cuando ya se tiene la información de los leads y se ha analizado es el momento de darles un trato comercial, por ello se debe decidir quién atenderá a los leads listos para ventas.
  • Trabajo de ventas: Cuando el lead ya constituye una oportunidad o es un serio candidato a comprar un producto, debe entrar en acción el equipo comercial con el único objetivo de hacer que la venta sea una realidad.

El Lead Management es fundamental para llevar a cabo una buena gestión comercial y con su implementación hay que enfocarse en recabar información acerca de los posibles clientes para saber si realmente lo son, que les interesa e introducirlos o no en el proceso de ventas.