Uno de los desafíos que puede presentar un negocio es saber identificar los leads mejor cualificados, porque como propietario del negocio debes decidir entre los clientes que conoces y están convencidos de adquirir tus productos o servicios, hasta entre los que están empezando a indagar en el sector porque les interesa pero aún no cuentan con suficientes criterios para decidir.

Para identificar cuáles son los leads mejor cualificados puedes hacer uso de un método llamado lead scoring o puntuación de leads, una técnica con la que podrás valorar a cada uno de tus clientes potenciales, tomando en cuenta su información profesional y el comportamiento en tu web.

Claves para identificar a los leads mejor cualificados

Antes de que inicies con la puntuación de tus leads, es importante que decidas cuales son los criterios que utilizaras a la hora de valorar a tus contactos, de esta manera, logrando identificar algunas características individuales de los contactos podrás asignarles valores.

Luego debes identificar que formularios de contacto han obtenido las mayores tasas de leads, así como los contenidos descargables y las ofertas que han propiciado las conversiones. Posteriormente establece las categorías que consideres más adecuadas en función de todos los resultados que hayas analizado. Por ejemplo:

  • Si existe un nivel bajo de conversión, se realizaron descargas de contenidos en formato de ebooks y webinars.
  • Si el nivel de conversión es medio/alto, las conversiones se han obtenido gracias al contenido de la web de un determinado producto de las páginas de presupuestos o precios.

Para finalizar debes tomar en cuenta el volumen de actividad que ha tenido cada uno de los visitantes antes de convertirse en un cliente potencial, como por ejemplo:

  • El nivel de actividad, es decir, el número de páginas webs visitadas y los números de formularios completados (las consultas realizadas o el contenido descargado).
  • El ciclo de ventas, es decir, que debes tomar en cuenta el tiempo que cada uno de los leads tarda antes de comprar.

Una vez que tengas todos los datos mencionados, solo debes establecer y asignar valores a cada uno de los leads. Ahora que ya sabes cuáles son los criterios que debes tomar en cuenta para identificar a los leads mejor cualificados puedes proceder a asignar el sistema de puntos para cada criterio.

No olvides que la buena identificación de un lead cualificado debe continuar aún si se ha conseguido la venta, no solamente ofreciéndole descuentos, servicios o productos complementarios, sino asesorándolo, acompañándolo y haciendo que se convierta en tu cliente fiel.