En SmartProspect logramos comprender que la forma de vender debe cambiar, ya que los compradores actuales no son los mismos que los de hace algunos años. Una de las estrategias de ventas que decidimos aplicar es el inbound selling, porque nuestro equipo de ventas ya no puede depender de un esquema en el que ellos son la única clave de convencimiento.

Actualmente las ventas son menos agresivas y están más centradas en lo que exigen, piensan y buscan los consumidores, y no en lo que los vendedores quieren ofrecer, por esto en nuestra empresa trabajamos con el inbound selling, una nueva estrategia que se adapta a la realidad actual.

Que hacemos para incorporar el inbound selling

Estudiamos a los clientes potenciales

Hoy en día nuestros vendedores pueden obtener datos y características potenciales de los clientes, sin hablar directamente con ellos, lo cual logran viendo lo que descargan, estudiando sus hábitos digitales y qué sitios web visitan. Lo más importante del inbound selling es investigar antes de contactar a los clientes.

Por ello, brindamos un enfoque personalizado y adaptado a los requisitos de quienes realmente necesitan nuestro producto o servicio, logrando que el comprador sintonice con lo que estamos haciendo en el sitio web y responda de una forma positiva.

Personalizamos la conversación

Cuando un posible cliente visita nuestro sitio, podemos saber que hizo y obtener más información acerca del mismo, esto lo hacemos a través de un software de inbound marketing, así sabremos que páginas han visualizado, y cómo, además de con qué frecuencia los clientes potenciales visitan nuestro sitio web.

Recopilar toda esta información es el mejor indicador para que conozcamos el nivel de interés de un comprador, si utilizamos estos conocimientos para iniciar una conversación no sólo será  lógico, sino muy inteligente.

No dejamos pasar mucho tiempo

En el inbound selling es indispensable saber cuándo levantar el teléfono y contactar a un prospecto, haciendo que esto sea una ayuda y no una interrupción. Por esta razón, lo contactamos justo cuando han interactuado con nuestro sitio web, puede que esto parezca extraño, pero dicha llamada es más agradable en ese momento que nueve horas después.

Registramos nuestra actividad en un CRM

Toda la actividad que tenemos de un prospecto la registramos en nuestro CRM, de esta manera, si queremos contactar a este prospecto en unos días, sabremos con exactitud qué le hemos enviado, su reacción y que ha hecho luego de esto; esta es una excelente forma de documentar las tácticas, construyendo nuestro inbound selling partiendo de este punto.

Nos preocupamos por la reputación digital de nuestro equipo de ventas

Cada uno de los representantes de ventas deben ser expertos no sólo en los servicios o productos que están ofreciendo, sino también en el negocio de sus clientes. La estrategia de inbound selling que aplicamos hace que el prospecto perciba al vendedor como un experto, haciendo que sea más probable que escuche todas sus recomendaciones.

Para fortalecer la reputación de nuestro equipo de ventas, lo hacemos a través del contenido, es decir, hacemos que todos nuestros representantes de ventas escriban en el blog, publiquen artículos y compartan información importante en redes sociales.

Escuchamos primero, hablamos después

En este caso, tratamos de controlar a los representantes de ventas más extrovertidos y hacemos que se centren más en escuchar y entender las señales de los potenciales clientes. Nuestra estrategia siempre debe garantizar que seamos útiles para nuestros prospectos, si no creemos que nuestros productos ayudarán a ese cliente, dejamos que este siga su camino.

Hacer inbound marketing sin el inbound selling no nos permitirá crecer de acuerdo a nuestras expectativas, por ello te recomendamos implementar este último y definir una nueva forma de comunicación.