En todas las conversaciones el silencio suele ser muy incómodo, generalmente hacemos el intento de llenar los silencios con lo primero que nos viene a la cabeza, haciendo que nuestro nerviosismo e incomodidad aumenten a medida que pasa el tiempo.

Aunque no lo creas, durante las negociaciones, el silencio suele ser un aliado para nuestros representantes de ventas, un silencio puede marcar la diferencia cuando llega el momento de acordar malos o buenos términos para la empresa, e incluso entre perder o ganar una negociación. A continuación te indicaremos en qué momento utilizamos el silencio en una negociación.

Momentos en los que aplicamos el silencio como táctica de negociación

Cuando se terminan los cumplidos

Iniciamos una negociación con un saludo cálido y algunas interrogantes que sean útiles para crear afinidad, después de esto, dejamos de hablar. Lo más frecuente es que los representantes de ventas comiencen inmediatamente a ofrecer descuentos o mejores condiciones si el comprador no habla, pero aunque esto podría demostrarle al prospecto que estás dispuesto a negociar, puede otorgar concesiones innecesarias para cerrar un trato.

Cuando no nos sentimos cómodos guardando silencio por completo después de la presentación, hacemos uso de una pregunta o una frase neutra como «¿Qué piensas de la propuesta?» con esto cedemos la palabra al prospecto, así descubrimos si tiene pocas propuestas de cambio y nos habremos evitado ofrecer un descuento.

Después de establecer una condición

Es recomendable hacer una pausa después de presentar un detalle del acuerdo o una condición, para que tengas una idea de cómo lo hacemos, observa este ejemplo:

  • Prospecto: ¿Cuál es el costo de la incorporación adicional?
  • Nosotros: $300 por cada empleado. Además ofrecemos una sesión por un costo de $1.500,
  • 2 o 5 segundos de silencio.
  • Propuesto: De acuerdo, acepto.

Cuando los representantes continúan hablando después de presentar una cifra terminan divagando, pareciendo inseguros y debilitando su poder de negociación.

Si el prospecto hace una contraoferta

Es muy difícil quedarnos callados cuando la otra persona ha hecho su oferta, sin embargo, aunque no lo creas esto juega a nuestro favor porque nos facilita el control de la situación, no importa si el prospecto modifica su oferta o no, tendremos la posibilidad de analizar acerca de lo que propone para así dar una respuesta más reflexiva.

Cuando negociamos en persona, asentimos una o dos veces y esperamos, pero si la conversación es vía telefónica, el comprador puede confundir nuestro silencio como una señal de que no lo estabas escuchando, así que di palabras como «entiendo» después de ello haz una pausa.

Cuando el prospecto está hablando

Es posible que durante la negociación existan muchos momentos en los que quieras interrumpir, especialmente cuando la otra persona supone erróneamente, sugiere algo muy complicado o da muchas vueltas para llegar al punto central, en este caso resistimos a la tentación de intervenir; ya que no sólo pareceremos agresivos e irrespetuosos, sino que nunca sabremos información valiosa que podríamos haber tenido si interrumpimos al prospecto.

Si el comprador hace un pedido que consideramos ridículo

La mejor respuesta ante estos momentos es el silencio, si reaccionamos de forma evidente luciremos nerviosos, además, si reconocemos la demanda del comprador parecerá más válida, aunque al final la rechacemos.

Al no decir absolutamente nada ante este pedido, demostramos nuestra desaprobación de una forma muy sutil, haciendo que los prospectos sientan generalmente que deben retractarse.

Si sentimos que acaparamos la conversación

Si acaparamos la conversación, perderemos la posibilidad de descubrir cuáles son las necesidades, dudas y prioridades de nuestro prospecto, existen altas posibilidades de que terminemos perdiendo una negociación si no dejamos que este hable.

Una pregunta muy rápida!

Soy Javier, co-fundador de SmartProspect

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