Los clientes generalmente tienen cierta afinidad con una empresa de marketing, entre todas las opciones que pueden elegir y debido a que todas ofrecen servicios similares, los clientes cambian de una agencia a la otra. Debido a esto en SmartProspect decidimos crear una estrategia de branding sólida y logramos un mejor posicionamiento de nuestra empresa.

La estrategia que diseñamos también nos indica que clientes potenciales son en realidad buenos prospectos, y cuales no; descubrimos así que crear uno o varios perfiles de cliente ideal nos ayuda en la atracción, calificación y ventas solo a estos prospectos bien calificados. A continuación te diremos cómo creamos nuestro perfil de cliente ideal.

Beneficios de definir un perfil de cliente ideal

Antes de contarte cómo creamos nuestro perfil de cliente ideal, queremos hablarte acerca de los beneficios de desarrollar esta estrategia:

Personalización

Gracias a los perfiles de clientes adaptamos nuestro sitio web a las necesidades específicas de cada grupo de prospectos e incrementamos nuestras ventas.

Creación y asignación de contenido

Una vez que seleccionamos nuestro perfil de cliente ideal, nos dedicamos a crear contenido específico con el que logramos atraer a esos prospectos, con lo cual podemos hacerles ver con mayor claridad los beneficios de ser cliente de esta empresa.

Segmentación

Con los perfiles de clientes diferentes, logramos segmentar nuestra lista y crear campañas alineadas con el proceso de compra. Estos perfiles también nos ayudan en la creación de campañas graduales por correo electrónico basándonos en sí ya conocemos al cliente o si sólo se le debe enviar una propuesta.

Búsqueda de palabras claves

Cuando entendemos la manera en la que hacen las búsquedas los clientes ideales y el lenguaje que utilizan, creamos artículos dirigidos que estén indexados por los motores de búsqueda y que nuestros prospectos puedan encontrar fácilmente durante el proceso de investigación. Esto contribuye en la identificación de una lista específica de publicaciones que queremos promocionar.

Proceso de ventas

Cuando logramos entender cómo toman las decisiones los clientes ideales, que fuentes consultan para obtener recomendaciones y cuál es el ciclo de ventas promedio para cada tipo, podemos adaptar el proceso de ventas a los prospectos.

Esto nos ayuda mucho, porque de esta manera comprendemos mejor cuando es realmente necesaria una propuesta, que tipos de campañas deben establecerse, qué tipo de información necesita el prospecto y cuando y con qué frecuencia debemos comunicarnos con el cliente potencial.

Como creamos un perfil de cliente ideal

La creación de nuestro perfil de cliente de ideal se basa en entrevistas e investigaciones de los clientes actuales y antiguos, los prospectos y el personal. Para crear el perfil de cliente ideal seguimos estos pasos:

Hacemos una lista de nuestros mejores clientes

Para encontrar a estos clientes hicimos una revisión exhaustiva de nuestras analíticas en Google Analytics y en el CRM, de esta manera intentamos alinear la conducta de la página web con los mejores clientes actuales. También evaluamos como los envíos en la página de destino se alinean con los puestos de trabajos o que puestos consumen determinado contenido.

Entrevistamos a los clientes

Estas entrevistas nos ayudaron a recopilar información cuantitativa y cualitativa para equilibrar la información y ayudarnos a crear perfiles de cliente útiles. Este paso puedes hacerlo en persona para recopilar mejor la información, aunque también puedes usar una herramienta de encuesta para reunir todos los datos.

Reunimos la información y creamos los perfiles

Una vez que terminamos, recopilamos estos datos y creamos un perfil que desarrolle distintas categorías de cliente ideal; cuando tenemos este perfil lo enviamos al equipo de marketing para su  revisión, luego de esto procedemos a hacer uso del mismo.