Gracias a nuestra experiencia en la generación de ventas comprobamos que las palabras que los representantes de ventas utilizan son esenciales, debido a que son su principal recurso para convertir a los prospectos en clientes. La forma en la que los representantes de ventas transmiten sus mensajes y hablan con sus contactos tiene un impacto significativo en el resultado de la conversación.

Una frase equivocada puede perjudicar por completo una propuesta y utilizar algunas palabras podría hacer que el cliente efectúe una compra de inmediato, no sólo es importante el mensaje, sino también las palabras que se usan para expresarlo, por esta razón, te diremos cuáles son las palabras que nos ayudan a generar más ventas.

Palabras que utilizamos para generar más ventas

Valor

A los clientes realmente no les interesan los beneficios y características, lo único que les interesa es el valor y lograr sus objetivos, en nuestro caso omitimos todas las características increíbles de un producto o servicio y dejamos claro que nuestra oferta crea valor para la empresa del prospecto.

Usted

Para poder cerrar ventas, nos enfocamos en hacer hincapié en los prospectos y no en nuestra empresa, una forma que utilizamos para hacerlo es usar la palabra «usted» tantas veces como podamos, intenta aplicarlo en tus discursos de ventas.

Y

Esta palabra constituye una excelente opción al uso de «pero» especialmente cuando se lidia con críticas u objeciones, la palabra «pero» indica al prospecto que dirás algo que se opone a lo que este quisiera escuchar. Incluimos la palabra «y» porque esta hace que el cliente sienta que estamos de acuerdo con él, aunque este no sea el caso, por ejemplo:

  • Observo que sólo cuenta con un presupuesto de $60.000 pero me gustaría explicarle porque el precio de nuestro sistema es de $100.000.
  • Observo que solo cuenta con un presupuesto de $60.000 y me gustaría explicarle porque el precio de nuestro sistema es $100.000.

Hacer

Como expertos en ventas recomendamos utilizar el verbo «hacer» en lugar de «intentar». Por ejemplo, en vez de decir «me gustaría intentar lo siguiente» di «haré lo siguiente», esto hace que el representante de ventas luzca fiable y competente, ayudando a que el prospecto confíe en él.

O

Comprendemos que si ofreces una única propuesta al cliente, sólo le das la opción de que la acepte o la rechace. Sin embargo, si ofrecemos dos o tres opciones alternativas a la propuesta, tendremos más posibilidades de que este la acepte.

¿Qué le parece si…?

Son pocas las personas a las que les gusta que le digan qué debe hacer, sobre todo si la orden proviene de alguien que no forma parte de la empresa. Por esta razón, si iniciamos con una frase como «debería» podría resultar impertinente o arrogante; nosotros redactamos las sugerencias como preguntas para que el prospecto no las descarte y evitamos que las conversaciones tengan un giro desagradable.

Consenso

Las palabras que expresan un acuerdo entre las partes interesadas como «consenso» y «respaldo» podrían tener un impacto significativo en la decisión del comprador principal. Si se cuenta con el respaldo de todo el equipo, hay que aprovecharlo al máximo, si este no es el caso hay que hacer hincapié en que se hará para obtenerlo.

Imagine

Los prospectos le prestan más atención a una historia que a un mensaje de ventas, los mejores representantes de ventas no sólo usan historias en sus discursos, sino que se aseguran de que los prospectos se pongan en el lugar de los protagonistas, en este caso, la palabra «Imagine» nos resulta de gran ayuda ya que el prospecto se imagina disfrutando los beneficios del nuevo producto o servicio. 

Una pregunta muy rápida!

Soy Javier, co-fundador de SmartProspect

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