Lead Management: El secreto para lograr una venta efectiva

 

En el mundo del marketing son muchas las herramientas que permiten que cada contacto con un cliente se convierta en una venta efectiva e integral. Una de ellas es el Lead Management, estrategia de marketing y ventas que se enfoca en lograr que cada acercamiento a nuestra marca se convierta en una venta real.

Pero antes de ahondar en este concepto, sus características y ventajas, debemos primero conocer ¿qué es un lead?

Un lead o “registro” no es más que una persona que entró en contacto con un landing page de nuestra marca y facilitó todos sus datos a través de un formulario. Automáticamente pasa a formar parte de la base de datos de la empresa y por ende en un potencial cliente.

Existen varios tipos de lead, el lead como tal, que facilitó su información básica y se encuentra en el TOFU: Top of the funnel, es decir en el tope del embudo de ventas y que todavía está alejado de la compra, el lead cualificado para marketing, que ha demostrado en repetidas ocasiones interés por nuestros contenidos y se encuentra en el MOFU: Middle of the funnel o medio del embudo un poco más cerca de la compra, y el lead cualificado para la venta, que ya avanzó en el embudo y se le denomina BOFU: Bottom of the funnel o fondo del embudo.

Cualquiera que sea nuestro lead, es necesario gestionar herramientas para lograr la venta o en todo caso para incluirlas en nuestras estrategias de marketing y así obtener un final efectivo.  Es ahora cuando el Lead Management entra en juego.

El Lead Management es el proceso de identificar, informar, contactar y cualificar para convertir en ventas a clientes potenciales de nuestra marca. Para lograr este objetivo se actúa de forma inmediata para recuperar aquellos que no han sido convertidos a ventas en una primera fase, luego, para crear con ellos relaciones duraderas en el tiempo en una segunda fase, y finalmente para que, en la tercera fase, se logre la fidelización.

Este proceso está activo durante todo el ciclo de venta del lead para ir rescatando a todos aquellos usuarios que han mostrado interés por un determinado producto o servicio de nuestra empresa pero que no han llegado a efectuar su compra o contratación final.

Cabe destacar que los procesos de Lead Management se enmarcan dentro de las estrategias de Marketing Push, llevando a cabo herramientas de una estrategia de captación que va enfocada a captar a cualquier tipo de lead, incluido los antes mencionados.

Se trata pues, de una poderosa herramienta de gestión que solo las grandes empresas del mañana ponen en marcha dentro de sus planes y estrategias de marketing.

Según Antonio Fernández, Director de Desarrollo de Negocio de Walmeric, el Lead Management enfoca sus acciones para un target concreto y muy específico para garantizar el éxito de ventas: “El hecho de dirigir las acciones hacia un target tan concreto y estudiado de forma continuada hace que los costes de las mismas se reduzcan al máximo y esté garantizado un alto porcentaje de éxito en la venta”.

¿Cómo se lleva a cabo el Lead Management?

Durante todo el proceso de brindar información a los clientes sobre nuestra marca se realizan distintas actividades entre las cuales se destacan:

  • Generación de Leads: Captación de datos para después luego gestionarlos.
  • Gestión de Consultas: Atender eficaz y oportunamente las dudas de los leads.
  • Clasificación y segmentación de leads: Se clasifican los leads en grupos para hacer una comunicación más personalizada, relevante y centralizada.
  • Nutrición de Leads: Se envía la información necesaria en el momento en que se requiere.
  • Distribución de Leads: Facilitar y optimizar a un equipo de personas que les atiendan en el momento que lo necesiten.

El Lead Management optimiza las inversiones y genera excelentes oportunidades, es un método que combinado con Internet es una poderosa arma para captar clientes, aumentar ventas y ayudar a las empresas e instituciones a crecer.

Además, permite la evaluación automática de las campañas al permitir la medición y comprobación de resultados, algo muy demandado constantemente por los departamentos de marketing de las empresas más exitosas del mundo.

El proceso dura todo el ciclo de venta del contacto. Su objetivo es atraer aquellos contactos que han mostrado algún interés en un producto o servicio, pero aún no se deciden a efectuar su compra o contratación.

En otro orden de ideas, es a través de las herramientas y técnicas de cualificación de contactos, que el posible cliente recibe información que busca y le aporta conocimiento sobre el tema de su interés para que así pueda decidirse en comprar el producto o servicio.

Y es que una de las grandes ventajas del Lead Management es que permite darnos cuenta de lo que realmente le interesa saber al cliente de nuestra empresa, por esa razón, es sumamente importante que el Lead Management tenga conocimiento del producto o servicio para que pueda enviarle la información correcta al posible cliente y lograr captar su atención y posterior venta.  Si la información que da el Lead Management no es completa o es errónea lo más seguro es que el posible cliente perderá interés y dejará de ser un prospecto para nuestra empresa y como consecuencia no se logre la venta.

Por supuesto, cada estrategia de marketing debe estar bien planteada y centralizada para poder incluir el Lead Management de manera óptima, además, se necesita de un software como el que ofrece SmartProspect que centralice, organice y use los datos de automatización de dichas tareas y que permita entre otras cosas:

  • Recolectar cantidades enormes de información y tenerla centralizada.
  • Segmentar, clasificar y nutrir los leads adecuadamente.
  • Hacer monitoreo de la evolución del lead.

SmartProspect es una plataforma de Lead Management que te ayudará a vender más y mejor. Te ofrece potentes herramientas para cualificar tus leads, conocer sus intereses y contactarles con toda esa información de manera inmediata y eficaz en el momento justo antes de que pierdan interés. Todo ello desde una única plataforma que posibilita diseñar y automatizar tus comunicaciones para sacar el mejor partido a tus tácticas de marketing.  Para conocer más de sus servicios haz clic aquí.

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